Vendere su un marketplace dove c’è anche il produttore: conviene davvero al rivenditore?

Se sei un rivenditore di prodotti alimentari, probabilmente ti sei posto questa domanda almeno una volta: mi conviene vendere su un marketplace dove è presente anche il produttore? Una domanda più che legittima, soprattutto se il marketplace prevede costi di sponsorizzazione e commissioni sulle vendite. In questo scenario, il rischio di cannibalizzazione è reale. Ma non sempre la risposta è un “no” secco. Dipende da diversi fattori, che vanno analizzati con metodo.

Il marketplace non è né buono né cattivo in assoluto: è un canale tra tanti. Se ci entri come semplice rivenditore in un ambiente già saturo, rischi di diventare invisibile o non sostenibile. Ma con creatività, analisi e differenziazione, puoi usarlo come trampolino di lancio o parte di una strategia omnicanale.

Capire il contesto competitivo: sei in concorrenza diretta?

Il primo passo è analizzare se il produttore sta davvero facendo concorrenza diretta o se, in qualche modo, le vostre offerte sono complementari.

• Il produttore vende gli stessi identici prodotti, stessi formati, stessi prezzi (o più bassi)? Allora sì, sei in concorrenza diretta.
• Se invece tu offri confezioni miste, box regalo, servizi aggiuntivi (es. spedizioni più rapide, packaging personalizzato, promozioni), potresti differenziarti e posizionarti in modo unico.

Fai un’analisi dei competitor presenti sulla piattaforma e guarda come si posizionano: chi ha più recensioni? Chi è visivamente più impattante? Chi ha prezzi più aggressivi? Il tuo scopo è capire dove puoi batterli – o se ha senso evitare la battaglia.

Costi fissi e variabili: fai i conti sul serio

Vendere su un marketplace comporta costi che devi mettere nero su bianco:

• Commissioni di vendita: solitamente tra il 10% e il 20%.
• Costi di sponsorizzazione: se vuoi visibilità, devi investire in campagne pubblicitarie interne (tipo “sponsorizza il tuo prodotto”).
• Costi logistici: li gestisci tu o li affidi al marketplace? (Es. modello FBA su Amazon).
• Margine netto residuo: quanto ti rimane in tasca una volta detratte tutte queste voci?

Spesso i margini si assottigliano molto. E se c’è il produttore che vende a prezzo pieno (senza passare per un intermediario come te), può permettersi di avere più margine, abbassare i prezzi, o investire di più in pubblicità.

Differenziazione o nicchia: trova la tua leva

Il rivenditore non vince sul prezzo, ma sull’esperienza. Se vendi su un marketplace affollato, trova il modo di distinguerti:

• Offri prodotti complementari del produttore che non sono presenti sul suo account.
• Cura le descrizioni prodotto, le immagini, e l’esperienza cliente in modo maniacale.
• Proponi pacchetti tematici (es. “aperitivo gourmet”, “box vegan”, “regalo di Natale”).
• Lavora su recensioni e servizio clienti, che spesso i produttori trascurano.

In alcuni casi, potresti anche proporre una collaborazione con il produttore stesso, magari offrendo una linea esclusiva o gestendo per lui alcune vendite.

Esplora i canali alternativi: non solo marketplace

Se il marketplace non ti dà margine, non è l’unico canale di vendita. Potresti considerare:

• Un e-commerce proprietario, dove controlli il pricing e il marketing.
• Canali social con vendita diretta (Instagram Shopping, Facebook Shop).
• Newsletter, campagne di affiliazione, o vendite locali (negozi pop-up, mercati, eventi).

Il marketplace può essere un trampolino di visibilità, ma non dev’essere l’unico canale. Anzi, nel medio periodo può diventare un boomerang se non ti differenzi o non riesci a sostenere i costi.

Contattaci

Se desideri maggiori informazioni puoi andare nella pagina contatti oppure puoi compilare il seguente modulo per inviarci un messaggio istantaneo. Ci impegniamo a rispondere entro 48 ore lavorative, ma nel 96% dei casi rispondiamo entro 1 giorno lavorativo.

Per scoprire di più sui nostri servizi puoi segurci nella nostra pagina Facebook, nel profilo Instagram, su Twitter oppure trovaci nel nostro profilo Google Maps o seguici nel profilo aziendale su Linkedin.

FAQ – Vendere su un marketplace dove c’è anche il produttore conviene?

In sintesi: conviene se sono un rivenditore e c’è il produttore che vende online? Dipende da te

In conclusione, se il produttore è sullo stesso marketplace, non sei automaticamente spacciato. Ma devi analizzare bene margini, concorrenza, e soprattutto la valuta unica che conta online: la differenziazione.

Fai i conti, testa una presenza “pilota”, e monitora i risultati. Se i numeri non tornano, meglio concentrare energie su altri canali dove puoi costruire un brand forte, invece che essere solo un venditore tra tanti.

Dipende. Se il produttore vende direttamente e propone gli stessi prodotti a prezzi competitivi, può essere difficile per un rivenditore emergere. Tuttavia, con una strategia di differenziazione (es. packaging, assortimento, servizio clienti) puoi comunque trovare spazio.

Vantaggi e svantaggi

Conviene? Come posso analizzare il tutto?

Fai questi passaggi:

1. Calcola i costi totali: commissioni, pubblicità, logistica, IVA, costi fissi.
2. Valuta il margine netto su ogni prodotto venduto.
3. Analizza la concorrenza: chi vende gli stessi prodotti? A che prezzo? Con quali vantaggi?
4. Definisci il tuo valore aggiunto: perché un cliente dovrebbe comprare da te e non dal produttore?

Come posso differenziarmi dal produttore?

Offri confezioni miste o a tema (es. box stagionali).
Crea esperienze d’acquisto personalizzate.
Punta sul servizio clienti, spedizioni rapide, packaging curato.
Fai storytelling: racconta i prodotti, abbina ricette, crea contenuti.

Quali sono le alternative al vendere su un marketplace?

Conviene iniziare comunque dal marketplace?

Può essere un buon punto di partenza per sondare il mercato, ma è fondamentale tenere sotto controllo i costi e la concorrenza. Se i margini sono troppo stretti o non riesci a emergere, conviene investire in altri canali più redditizi e controllabili.